¿Por qué muchas innovaciones fracasan cuando se comunican
solo con evidencia?
Muchas veces pensamos que para que la innovación ocurra,
necesitamos datos sólidos, evidencias robustas, recomendaciones técnicas bien fundamentadas.
Pero la mayoría de las veces eso no parece alcanzar. La decisión no cambia.
En estas situaciones, lo que falla no es la información, lo
que falta es comprender cómo decidimos las personas. Algo que normalmente no
exploramos y que luego se transforma en una trampa para la innovación.
Descubre aquí que es el marco de una estructura cognitiva,
como opera en la toma de decisiones y cuál es la forma de conocerlo para
aprovecharlo.
Una historia del sector agrícola que también se repite en otras áreas temáticas
La reunión había comenzado
puntual. En la mesa estaban los productores, la cooperativa local y el equipo
técnico de extensión. Sobre la pantalla, una presentación impecable: gráficos
de rendimiento, curvas de ahorro de agua, márgenes brutos comparados y resultados
de tres campañas consecutivas. La propuesta era clara: incorporar sensores de
humedad para poder ajustar el riego mediante datos. Una cuestión de eficiencia.
El extensionista terminó su exposición
convencido de haber construido un caso irrefutable.
Sin embargo, al abrirse la ronda
de comentarios, un productor levantó la mano y dijo:
—Eso será muy moderno, pero
cuando la tecnología falla, el cultivo no espera.
Otro agregó:
—Mi padre regó toda la vida
mirando el lote y nunca necesitó una aplicación.
Los datos eran sólidos. La
evidencia era robusta. La recomendación tenía fundamento técnico. Pero la
decisión no cambió.
Lo que falló no fue la
información. Lo que faltó fue comprender cómo decidimos las personas.
Cuando el dato llega tarde
La mayoría de los profesionales
dedicados a la innovación hemos sido formados bajo el enfoque difusionista de
la innovación. En otros artículos de este mismo espacio hemos abordado esta
limitante: ¿Qué
es la teoría de la difusión de innovaciones? ¿Sigue
siendo útil la teoría de la difusión de innovaciones? En la tarea de extensión, transferencia
tecnológica y promoción de innovaciones existe una creencia frecuente: si
mostramos suficiente evidencia, el productor, empresario o usuario adoptará el
cambio.
No siempre ocurre. De hecho,
muchas veces sucede lo contrario: cuanto más se insiste con cifras, más
resistencia aparece.
¿Por qué? Porque las decisiones
humanas rara vez se toman únicamente a partir de información objetiva. Antes de
procesar un dato, las personas ya interpretamos la realidad desde esquemas
previos: experiencias acumuladas, valores, identidad profesional, confianza en
quien habla, hábitos productivos, memoria de fracasos anteriores y percepciones
de riesgo.
Cuando el dato contradice ese
esquema previo, no necesariamente logra modificar la conducta. Puede ser
ignorado, relativizado o reinterpretado.
En otras palabras: el problema
no es la calidad del dato, sino el “marco” mental desde el cual ese dato es percibido.
Qué es un marco y por qué importa en innovación
Un marco es una estructura cognitiva
que organiza la manera en que entendemos una situación. No es una opinión
aislada. Es una lógica profunda que responde preguntas tales como: ¿Qué es
razonable hacer aquí? ¿Qué es arriesgado? ¿Quién sabe realmente? ¿Qué vale más:
tradición o novedad? ¿Qué significa “mejorar”? ¿Qué se gana y qué se pierde con
el cambio?
Cuando se escucha un dato o una
propuesta, cada persona que recibe la misma evidencia técnica, puede filtrarla
en su “marco” de referencia y llegar a conclusiones opuestas. Como te puede
estar pasando como “lector”, en este momento.
Por ejemplo, en el sector
agropecuario, a partir de la fuerte irrupción de las tecnologías de información
y comunicación, surgieron numerosas posibilidades técnicas para mejorar la
gestión de los procesos de producción. Imaginemos una propuesta de agricultura
de precisión, donde los sistemas técnicos pueden recuperar mucha información
geo referenciada:
- Para una persona, el marco puede ser: “más
información permite mejores decisiones”.
- Para otra, el marco puede ser: “más tecnología
implica más dependencia y más costos ocultos”.
Ambas escuchan el mismo
argumento. Ambas creen razonar con lógica. Pero parten de marcos diferentes.
George Lakoff y la arquitectura invisible de las decisiones
El lingüista y científico
cognitivo George Lakoff desarrolló una idea central para comprender este
fenómeno: las personas no interpretan primero los hechos para luego formar
una visión del mundo; primero tienen una visión del mundo y desde allí
interpretan los hechos.
En un sentido similar, pero que
complejiza el concepto por la cuestión de la temporalidad, Eliseo Verón en su
libro La semiosis social (puede leer un posteo sobre este libro aquí),
plantea que “todo sentido es producto de un proceso, nunca algo fijo o
cerrado”
Estos aportes resultan
especialmente útiles para quienes trabajamos promoviendo cambios tecnológicos,
organizacionales o sociales. Veamos algunas condiciones que operan “desde
las sombras”, pero que afectas las decisiones cuando nos proponemos
impulsar un cambio.
1. El cerebro simplifica para
decidir
La realidad es demasiado compleja
para analizarla desde cero cada vez. Por eso el
cerebro utiliza atajos mentales: categorías, metáforas, asociaciones y
experiencias previas. Eso permite decidir rápido, pero también filtra lo nuevo.
2. Las palabras activan
significados previos
No es lo mismo hablar de: “control”
que de “monitoreo” ; “automatización” que de “apoyo a
la decisión” ; “reemplazo” que de “mejora del trabajo” o “gasto”
que “inversión”. Cada término despierta emociones, recuerdos y expectativas
distintas.
3. La identidad pesa más que
la evidencia
Cuando una práctica forma parte
de la identidad profesional o familiar, cuestionarla no se vive como una mejora
técnica, sino como una amenaza simbólica. No se discute solo una herramienta.
Se discute una manera de ser.
4. Cambiar de opinión tiene
costo psicológico
Aceptar una innovación puede
implicar reconocer que durante años se trabajó de otro modo. Muchas personas
resisten no por irracionalidad, sino porque cambiar también exige revisar
certezas.
El dato no es neutro
Los datos son indispensables.
Pero nunca llegan solos. Siempre alguien decide: qué indicador mostrar, con qué
comparación presentarlo, en qué momento introducirlo, qué problema busca
resolver, qué historia lo acompaña.
Eso significa que la comunicación
técnica no consiste únicamente en transmitir información, sino en construir
sentido.
Por ejemplo, decir: “Este
sistema reduce 18% el uso de fertilizante”, no genera el mismo efecto que
decir “Este sistema ayuda a aplicar solo donde hace falta, evitando
desperdicios y cuidando el margen.”
El dato que sostiene la propuesta
puede ser idéntico, pero de seguro el impacto no.
A continuación, presentamos un
cuadro con algunos casos comunes de innovaciones y sus posibles marcos de
rechazo. Sirvan como ejemplos de inicio, para que cada lector lo complete con
ejemplos de su propia experiencia. También como práctica en el proceso de
interpretar y construir posibles “marcos” de análisis al momento de diseñar
procesos de apoyo a las innovaciones.
Ejemplos de casos comunes de
innovación y sus marcos de rechazo
|
Caso |
Propuesta |
Interpretación o respuesta probable |
Marco |
|
Digitalización de registros productivos. |
El técnico propone una app de carga diaria. Presenta rapidez,
trazabilidad y reportes automáticos. |
“Yo prefiero anotar en papel.” |
No se rechaza la app. Se protege un marco donde el control personal
vale más que la digitalización. |
|
Nuevas variedades o materiales genéticos. |
Se muestran ensayos con mayor rendimiento y estabilidad. |
“Siempre sembré esta variedad y me responde.” |
El marco dominante no es productividad máxima, sino confiabilidad
conocida. |
|
Automatización en procesos industriales. |
La empresa comunica reducción de errores y mayor eficiencia. |
“Quieren sacar gente.” |
El dato técnico compite con un marco de amenaza laboral. |
|
Buenas prácticas ambientales. |
Se presentan indicadores de sostenibilidad y mejora de imagen
comercial. |
“Eso suma trabajo y nadie lo paga.” |
El marco activo no es reputación futura, sino presión operativa
presente. |
Extensión para Extensionistas: https://redextensionrural.blogspot.com/2026/04/el-dato-no-siempre-mata-al-relato.html
Un error clásico al promover innovaciones
Muchos procesos fracasan porque los
promotores interpretan la resistencia como falta de información. Frente a este
diagnóstico la respuesta suele ser responder con más presentaciones, más
estadísticas, más informes y más cuadros comparativos.
Pero si la barrera principal es
emocional, cultural o identitaria, aumentar evidencia no resuelve el problema. A
veces lo profundiza.
Qué hacer cuando el dato no
alcanza: atajos estratégicos para promotores de innovaciones
A continuación, se sugieren 6
pasos para mejorar el diseño de procesos de apoyo a la innovación mediante la
consideración de los marcos que se pueden activar en el proceso.
1. Diagnosticar el marco antes
de argumentar
Antes de convencer, dedicar
tiempo a la escucha
activa. Sin un diagnóstico de este
tipo, cualquier argumento puede estar mal dirigido.
Preguntas que pueden resultar útiles
son: ¿Qué le preocupa realmente de este cambio? ¿Qué experiencia
previa tuvo con algo similar? ¿Qué perdería si adopta esta innovación?
¿Qué considera una decisión prudente? ¿En quién confía para validar
una novedad?
2. Traducir la innovación al lenguaje de valor del usuario
No todas las personas valoran lo
mismo. Algunos priorizan: rentabilidad, otra estabilidad, o simplicidad, o prestigio,
o autonomía, o legado familiar, o sostenibilidad, o ahorro de tiempo, etc.
La misma innovación deberá explicarse
desde aquel aspecto que el receptor considera más importante.
3. Reemplazar confrontación por exploración
En lugar de decir “Eso está
equivocado.” Se puede probar con
preguntas tales como: “¿Qué tendría que pasar para que esto le resultara
confiable?” “¿Qué condición necesitaría ver en campo?” “¿Qué
parte le genera más dudas?”
Estos cambios en la conversación
permiten pasar de la defensa a análisis del proceso en cuestión.
4. Mostrar evidencia social, no solo técnica
Las personas adoptan cambios
observando a otros pares. Para aprovechar esta opción se pueden establecer
acciones de demostración, visita entre pares o a referentes en el tema,
consideración de testimonios o historias de vida, pruebas piloto a pequeña
escala.
Ver o escuchar a alguien similar
adoptando un cambio, reduce las incertidumbres.
5. Diseñar pequeños
compromisos
Muchas veces los cambios se
resisten porque se considera que solo funcionarán con una total adopción de la
propuesta. En tal caso, en lugar de proponer un cambio completo, proponer una
prueba parcial actúa como una invitación al cambio. Sugiere ensayar una prueba
piloto, en un módulo reducido, en un año o campaña, o incluso durante un tiempo
acotado en el proceso de cambio. Mediante este atajo el riesgo percibido
disminuye.
6. Cuidar las palabras
Muchas veces la forma o las
palabras que se usan para compartir las propuestas técnicas de innovación,
hacen la diferencia. No es lo mismo proponer: “un sistema complejo” que
“una herramienta de apoyo”, un “control externo” que una “mejor
información para decidir”, la “estandarización” que “menos
errores evitables”.
El vocabulario también es una
gran herramienta para implementar innovaciones.
Durante años se valoró al profesional
por su conocimiento técnico específico. Hoy eso sigue siendo necesario, pero ya
no es suficiente.
Además de saber sobre el tema, el profesional debe poder: interpretar resistencias, facilitar conversaciones, leer contextos, gestionar percepciones, construir confianza, traducir complejidad, acompañar decisiones graduales.
La innovación no se transfiere como un archivo. Se adopta dentro de una cultura
Entonces, ¿los datos no sirven?
Claro que sirven. Los datos reducen
incertidumbre, comparan alternativas, miden resultados, legitiman decisiones,
corrigen intuiciones erróneas. Pero rara vez actúan solos.
El dato es condición necesaria.
No siempre suficiente. Cuando se integra con confianza, narrativa adecuada,
demostración práctica y comprensión del marco mental del usuario, su poder se
multiplica.
Llamada a la acción
Si te encuentras en una situación
donde una recomendación técnicamente impecable no genera el cambio deseado, no te
preguntes solo “qué dato me faltó”.
Pregúntese también:
- ¿Qué marco estaba operando?
- ¿Qué temor no fue escuchado?
- ¿Qué valor no conecté?
- ¿Qué historia necesita esta innovación para ser
comprendida?
Porque promover innovación no es
solo llevar respuestas técnicas al territorio. Es aprender a conversar con la
manera en que las personas construyen sentido.
Ese puede ser el verdadero
diferencial del promotor de innovaciones del futuro.
Bonus Track
Palabras claves
#Innovación #Datos #Decisión
#Marco mental #Comunicación #Resistencia #Evidencia #Cambio #Extensión #Confianza
#Percepción #Narrativa
Recursos usados
La semiosis social. Eliseo
Verón. https://es.scribd.com/doc/225585453/Veron-Eliseo-La-semiosis-social
6 sesgos cognitivos que pueden
afectar tu efectividad https://redextensionrural.blogspot.com/2024/03/6-sesgos-cognitivos-que-pueden-afectar.html
Las expectativas en la
comunicación. https://redextensionrural.blogspot.com/2024/08/las-expectativas-en-la-comunicacion.html
NOTA: Si te ha gustado el post, puedes dejar tus comentarios o consultas. Suscribirte para recibir en tu buzón las siguientes entradas de este blog. Si quieres contactar al autor escribir a: Adrián Gargicevich
También puedes seguir a Extensión para Extensionistas en:
YouTube: https://www.youtube.com/channel/UCae9skGSI8bSunH_SFm_3iA?view_as=subscriber
Telegram: https://t.me/+ODehcfWdlNsxY2Fh
Substack “5 minutos por semana para la extensión y la innovación” https://extensioneinnovacion.substack.com/embed
Spotify https://open.spotify.com/show/6M357iDMFkbqtZTdOJs4dV?si=811097f5722b471a
Esta obra está bajo una Licencia Creative Commons Atribución-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional.
No hay comentarios:
Publicar un comentario